Alors je vous donne la conclusion directement : il n’y en a pas. Non, il n’y a pas de recette miracle à suivre. Chaque marque aura sa vérité, mais, ceci étant dit, je vais vous donner de nombreuses pistes qui vont à coup sûr vous permettre de répondre à la question pour VOTRE marque.
C’est parti. Et une des questions que vous devez vous poser, c’est pourquoi faire le Black Friday.
Faire plus de ventes ?
Si vous êtes dans la course au chiffre d'affaires, alors cela sera plutôt simple. Allez-y.
Amazon ne déroge pas à la règle : le trafic pendant la Black Friday Week sera colossal. Et il n’y a pas de raison que vous n’en bénéficiez pas. Mais si vous voulez mettre toutes les chances de votre côté, il faudra être assez attractif sur les % de remise. Si c’est pour faire de 5 ou 10 %, passez votre chemin. Vous l’aurez donc compris, faire des ventes vous coûtera cher et dégradera votre marge à coup sûr, et bien souvent, jusqu’à être à perte.
Aller chercher de gros volumes de ventes sans se soucier de la rentabilité peut être intéressant dans certains cas, notamment si votre taux de repeat et votre LTV sont élevés. Mais faites bien vos calculs.
Optimiser son ranking?
Sur Amazon, plus on vend, plus on vend. Il peut être donc intéressant et qui peut pousser à aller chercher les volumes, c’est si votre ranking organique sur Amazon laisse un peu à désirer. En effet, si pendant une semaine vous êtes agressif, vous allez augmenter la vélocité des ventes et améliorer votre classement organique.
Une fois le Black Friday fini, vous serez donc en meilleure position pour le sprint de Noël. Cela peut être hyper stratégique mais également hyper risqué. Rien ne vous garantit que vous resterez bien classé sur plusieurs jours/semaines après le BF. Faites donc attention à la fausse bonne idée.
Jouer sur l’élasticité-prix de votre demande?
Si vous vous dites que vous souhaitez tenter le coup car vos prospects sont très sensibles au prix et qu'une offre promo débloquera tout cela. C’est possible, mais dans ce cas, pourquoi ne pas le faire sur votre site ? Où les possibilités de promo seront bien plus grandes. Vous pouvez offrir des cadeaux, accessoires, gratuité, qui vous coûteront moins cher que des euros directement donnés. De plus, dans une grande majorité des cas, votre marge est meilleure sur votre site que sur Amazon. Réfléchissez donc bien.
Commandement N°1 : Vous ne tomberez jamais en rupture
Autre sujet qui reste un des fondamentaux des périodes de promotions : les stocks. BF peut être un super moment pour vous débarrasser de stocks qui ne tournent plus assez. Et on le sait, ce stock vieillissant sur Amazon peut coûter très cher en frais. Il faut savoir arracher le pansement d’un coup sec parfois.
Et dans le cas où vos stocks ne sont pas au top, ne jouez pas cette période de promo. D’une part, ne bradez pas vos produits sur lesquels vous êtes juste. C’est tout simplement de la marge que vous donnez sans raison. Mais surtout, ne jamais oublier la règle d’or sur Amazon : ON NE TOMBE JAMAIS EN RUPTURE DE STOCK. Dans ce cas, vous pouvez oublier vos rankings pour Noël.
Et vos concurrents? ils en pensent quoi eux? Enfin, un des sujets les plus épineux : la concurrence. Car oui, si on ne veut pas perdre des parts de marché et ne pas dégringoler dans les classements, il faut prendre part à la course.
Pour vous donner un exemple concret, c’est notre cas à nous chez Shapeheart. Nos concurrents sont extrêmement agressifs lors de BF, et ne pas y participer comme nous avons fait jusqu’à présent nous a souvent pénalisés.
Cette année donc, nous allons jouer le jeu mais avec une priorité à notre propre site VS Amazon. Et ce, pour des raisons évidentes de marge. Le BF sur Amazon coûte cher en 3P et encore plus cher en 1P. (Je vous débrieferai cela début décembre.)
Un pay to play? hein?
Mais une fois ces quelques enjeux identifiés, vient la dernière variable d’ajustement : le PPC. Vous le savez, Amazon est un pay-to-play. Et même pendant BF, il est difficile de couper ses investissements pub. Et évidemment, les CPC vont augmenter drastiquement pendant la période. Encore un point de friction qui peut venir dégrader votre marge, ou ne pas favoriser votre visibilité.
Globalement, les pièges sont nombreux et certains n’ont pas été abordés plus haut, mais une chose est sûre : si vous êtes dans les Top produits de votre verticale, que vous avez les badges numéro 1 des ventes sur les mots-clés principaux, soyez prudent, il est plus que probable que vous n’ayez rien à gagner à part une rentabilité en baisse.
Et pour finir, Black friday ou autre, tous les fondamentaux doivent etre présent, un bon produits, des bons listings, des bons reviews et une stratégie omnicanale. Ce que vous ferez sur Meta, google, tiktok en Influence, … auront un impact également direct sur vos perf sur amazon.
Maintenant c’est à vous
Et si vous avez des questions, ou si vous voulez mon avis sur vos produits et savoir si vous devriez jouer ou non le BF, n’hésitez pas à poser la question. C’est tout le concept de cette newsletter.
